Lead scoring é o sistema de pontuação que atribui pontos a cada lead baseado em critérios como ICP, comportamento e engajamento. Leads com pontuação alta são priorizados para prospecção ativa, enquanto leads com pontuação baixa são nutridos ou descartados.

Por que usar lead scoring?

Foco: SDRs gastam tempo com leads qualificados
Conversão: Leads pontuados convertem 2-3x mais
Previsibilidade: Pipeline mais previsível
Efficiência: Menos tempo perdido com leads frios
ROI: Melhor retorno do esforço de prospecção

Critérios de pontuação

1. Fit demográfico (ICP) - 40% do score

O lead bate com seu cliente ideal?

Critério	Pontos
CNAE bate com ICP	+20
Faturamento na faixa ideal	+15
Funcionários na faixa ideal	+10
Localização na região-alvo	+10
Decisor correto (CEO, CFO, etc.)	+15

2. Comportamento online - 30% do score

Como o lead interage com seu conteúdo/site?

Ação	Pontos
Visitou site (primeira vez)	+5
Visitou pricing	+15
Baixou conteúdo (ebook, checklist)	+20
Assistiu webinar	+25
Solicitou demo	+30

3. Engajamento em outbound - 20% do score

Como o lead responde à prospecção?

Ação	Pontos
Abriu email	+5
Clicou em link	+10
Respondeu email	+25
Aceitou connection LinkedIn	+15
Agendou reunião	+35

4. Enrichment de dados - 10% do score

Qualidade dos dados do lead?

Dado	Pontos
Email corporativo validado	+10
Telefone comercial verificado	+10
LinkedIn profile completo	+10

Threshold de qualificação

Defina pontuações mínimas para cada estágio:

Score 0-30: Lead frio - nutrir ou descartar
Score 31-50: Lead morno - prospecção leve
Score 51-70: Lead quente - prospecção agressiva
Score 71-100: Lead muito quente - prioridade máxima

Threshold para SDR: 50+ pontos

Threshold para AE: 70+ pontos

Exemplo prático

Lead: João Silva, CEO de TechSolutions (SaaS B2B)

ICP: SaaS, R$ 5M faturamento, 50 funcionários, SP ✓

Pontuação:

CNAE bate (SaaS): +20
Faturamento ideal: +15
Funcionários ideal: +10
Localização SP: +10
Decisor CEO: +15
Visitou pricing: +15
Baixou ebook: +20
Respondeu email: +25
Email validado: +10
LinkedIn completo: +10

Total: 150 pontos (muito quente - prioridade máxima)

Como implementar

1. Definir critérios

Baseado em seu ICP
Baseado em dados históricos (quem converteu?)
Baseado em feedback de vendas

2. Configurar CRM

HubSpot: Lead Scoring nativo
Pipedrive: Custom fields + automations
Salesforce: Einstein Scoring

3. Automatizar pontuação

Webhooks do site → CRM
Email tracking → CRM
LinkedIn integration → CRM

4. Definir workflows

Score 0-30: Drip campaign educacional
Score 31-50: Sequência de cold email
Score 51-70: SDR outreach agressivo
Score 71-100: AE outreach imediato

5. Revisar e ajustar

Mensalmente: Analisar conversão por score
Trimestralmente: Ajustar critérios e pesos
Feedback de SDRs/AEs: O que está funcionando?

Métricas

Leads por faixa de score
Conversão por faixa de score
Tempo para converter por score
Ticket médio por score

Erros comuns

Critérios muito complexos
Não revisar thresholds regularmente
Não alinhar com time de vendas
Pontuar manualmente (não escala)
Ignorar contexto qualitativo

Ferramentas

CRM: HubSpot (lead scoring nativo), Pipedrive (custom)
Dados: DeepLeads (enrichment de dados)
Email tracking: HubSpot, Lemlist
LinkedIn: Sales Navigator

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