SDR (Sales Development Representative) é o profissional responsável pela primeira etapa do funil de vendas B2B: qualificar leads e agendar reuniões. Em 2026, o papel evoluiu para incluir mais tecnologia e menos cold call cego.

O que um SDR faz?

O SDR é a ponte entre marketing e vendas. Funções principais:

Prospecção outbound: Cold email, LinkedIn, telefone
Qualificação de leads: ICP, BANT, MEDDIC
Agendamento de reuniões: Para Account Executives
Follow-up: Nutrir leads não convertidos
Atualização CRM: Registrar interações
Feedback para marketing: O que funciona/não funciona

SDR vs Account Executive (AE)

SDR: Foca no topo do funil (prospecção e qualificação)

AE: Foca no meio/fundo do funil (demonstração e fechamento)

Por que separar? SDRs são mais baratos e podem focar em volume. AEs são mais caros e devem focar em fechamento.

Perfil ideal de SDR

Resiliência: Lida com muitos "não"
Comunicação: Escrita e verbal excelentes
Organização: Gerencia múltiplos leads simultaneamente
Curiosidade: Pergunta para entender necessidades
Tecnologia: Domina CRM, ferramentas de email, LinkedIn
Metas: Orientado a resultados

Como contratar SDR

1. Definir ICP do SDR

Quem você quer contratar?

Experiência: júnior (treinar) ou sênior (produtivo imediato)
Background: vendas, customer success, ou outros
Local: presencial, remoto, híbrido
Salário: R$ 3k-5k base + comissão

2. Fontes de contratação

LinkedIn: Busca por "SDR", "Business Development"
Glassdoor: Candidatos ativos
Indicações: Melhor fonte
Universidades: Estágios para treinar
Programas de trainee: Empresas grandes

3. Processo de entrevista

Screening: 15 min, verificar fit básico
Role-play: Simular cold call/email
Teste escrito: Escrever email de prospecção
Entrevista cultural: Fit com valores da empresa
Referências: Verificar com ex-empregadores

Como treinar SDR

Onboarding (primeiras 2 semanas)

Dia 1-2: Cultura, valores, produto
Dia 3-5: ICP, buyer personas, jornada do cliente
Dia 6-8: Ferramentas (CRM, email, LinkedIn)
Dia 9-10: Scripts, sequências, objection handling
Dia 11-14: Shadowing (acompanhar SDR sênior)

Training contínuo

Role-plays semanais: Praticar cenários
Call reviews: Analisar gravações
Email reviews: Otimizar templates
Workshops: Novas técnicas, ferramentas
Mentoria: SDR sênior mentorando júnior

Métricas de SDR

Volume: 50-100 toques/dia
Leads qualificados/mês: 20-50
Reuniões agendadas/mês: 10-30
Conversão lead → meeting: 20-30%
Tempo para primeira reunião: 30-60 dias

Remuneração de SDR

Base + Comissão:

Base: R$ 3k-5k
Comissão: R$ 500-1.000 por reunião agendada
Bônus: Por atingir metas trimestrais

OTE (On-Target Earnings): R$ 6k-10k/mês

Ferramentas para SDR

CRM: HubSpot, Pipedrive, Salesforce
Email: Lemlist, Mailshake, Outreach
LinkedIn: Sales Navigator
Dados: DeepLeads (540k+ empresas BR)
Video: Loom, Vidyard
Telefone: Aircall, RingCentral

Erros comuns

Contratar sem definir ICP
Não treinar adequadamente
Focar em volume, não qualidade
Não dar feedback regular
Pagar muito abaixo do mercado

Quando contratar primeiro SDR?

Quando founder não consegue mais escalar prospecção
Quando ticket médio justifica custo (R$ 10k+)
Quando há lead generation consistente
Quando ciclo de vendas é longo (3+ meses)

Precisa de dados para seu SDR?

Acesse 540k+ empresas brasileiras com dados verificados da Receita Federal.

Ver planos